Méthode, posture, gestion des émotions : cette formation à la négociation d'achats travaille sur les 3 dimensions de la négociation et vous offre plus de chances d'atteindre vos objectifs en négociation.
En effet, avoir de la méthode pour préparer sa négociation d'achats est certes particulièrement utile ; utiliser un comportement adapté pour établir la confiance et convaincre le vendeur augmente les chances de succès.
Gérer la composante émotionnelle est une dimension essentielle du succès. De cette capacité naît votre clarté d’esprit, votre objectivité pour l’analyse des situations mais également votre puissance de communication. Cette subtile alchimie fait que vos arguments percutent et que finalement vous atteignez vos objectifs.
Avant
Des activités en ligne pour vous préparer et vous projeter dans la mise en œuvre de votre formation :
- Définir vos objectifs de formation
- Réaliser un questionnaire de positionnement
Pendant - Session de groupe
1 - Organiser sa négociation d'achats
- Repérer les points cruciaux à chaque étape de la négociation.
- Prendre en compte dès le début les véritables enjeux.
- Jauger la marge de manœuvre de l'acheteur et du vendeur.
- Profiter des résultats de l'autodiagnostic "négociateur achats" Cegos.
Mise en situation : élaborer et améliorer sa grille de négociation d'achats.
2 - Observer et s'adapter face à ses interlocuteurs en négociation
- S'entraîner à repérer le comportement non-verbal du vendeur : la calibration.
- Améliorer ses techniques de synchronisation : les utiliser en situation de négociation achat.
- Adapter son style de négociateur : choix du style de communication et des arguments adaptés à chaque style.
- S'entraîner à développer sa "flexibilité mentale" : les 3 modes de perception.
- Repérer les signes de conclusion de la négociation.
Mise en situation : s'entraîner à développer ses techniques sur des micro-cas commentés.
3 - Gérer ses émotions pour défendre ses intérêts en négociation
- Repérer le lien entre émotions, croyances et comportements.
- Surmonter ses croyances et ses limites.
- Se préparer mentalement à sa future négociation.
- Analyser les situations tendues.
- Tirer parti de ses émotions en cours de négociation.
Mise en situation : s'entraîner à effectuer des entretiens de négociation challengeants.
4 - Développer sa puissance de persuasion
- Cibler l'argumentation sur les intérêts du vendeur et du client interne.
- Utiliser des techniques de persuasion.
- Développer son assertivité.
- Contrer les techniques de manipulation.
- Utiliser les ruptures en négociation.
- Prendre en compte les points forts et limites liées à son style de négociateur.
Mise en situation : s'entraîner à se confronter plusieurs comportements en entretien de négociation.
Après
Des activités en ligne pour favoriser la transposition de vos apprentissages et leur mise en œuvre en situation de travail :
- Des modules e-learning d'entraînement
- Un programme de renforcement par email
Évaluation
Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation.
Langues disponibles